老罗卖酒“首秀”销售过千万,但我觉得最多打“两星”|云酒独家
2020-04-17

来源:云酒头条


文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


4月10号晚上,我七点半便坐在电脑前,面前备好了白酒、小菜,准备欣赏老罗今晚的表现。


这是罗永浩的第二期带货直播,也是他的卖酒“首秀”——在本期货品名单中,出现了“谷小酒”这款白酒。


20:00,直播开始。4分钟后,罗永浩直播间冲上小时榜第一名;用了90分钟,“谷小酒”销量突破1000万。老罗的人气热度和带货能力,的确是顶级的。


但在我看完老罗的卖酒直播,也喝完了面前一瓶谷小酒之后,还是忍不住自言自语道:“可惜,可惜,可惜啊。”


可惜,谷小酒这么“能打”的颜值和实力,在罗老师的讲解中只是点到为止,让人甚不过瘾。


绝大部分消费者对“谷小酒”是有点陌生的,远不像对茅五洋、二锅头那样耳熟能详。事实上,“谷小酒”身上的话题性很强。


它连续获得2019新加坡世界烈酒大赛双金奖和2019比利时布鲁塞尔烈酒大赛金奖,包装设计则斩获“2019年度iF设计奖”和“2020德国设计奖”两项国际顶级设计大奖。从外观到内涵,谷小酒都透着文艺、高冷的气质。


像这样兼备品质美感和设计美感的好产品,本期待罗老师能抛出些“金句”,至少也来个“经典梗”,让他的直男粉丝们爱上这款白酒,同时也给酒业一点灵感启发。


但罗老师针对品质的讲解,便是:“12987”坤沙酿造工艺,目前白酒酿造的最高工艺之一,也是飞天茅台的传统酿造工艺。


对包装的讲解,则是“调查发现,100ml(二两)的白酒是大部分的人刚好喝到微醺状态时的饮用量”。米粒系列设计成二两装,也是为了提醒大家每次饮酒适量,喝好点,少喝点。


讲真,适用于这段“实习业务员”段位讲解的酱香小酒,市场上恐怕要有几十、上百款,我从中没感觉到谷小酒有何特别之处,也没有什么购买的冲动——当然,这也许跟我正喝着一瓶谷小酒有关吧。


可惜,老罗卖酒的杀手锏,可能还是低价格。


为了配合罗永浩卖酒首秀,谷小酒祭出了历史全网最低价,45度浓香型白酒红米粒、白米粒售价249元/件,53度酱香型白酒售价449元/件,每件均是24瓶*100ml,折算为500ml瓶装,相当于一瓶浓香型白酒售价50元左右,一瓶酱香型白酒90元左右。


的确,低价是直播的爆破点,强大如李佳琦、薇娅,也离不开全网最低价的“加持”。但谷小酒一向以“高级感”著称,拥有来自宜宾、茅台镇等核心产区的稀缺品质,作为老罗这样的产品专家,真的无法主推一些“低价”之外的价值亮点吗?

他没有。


有评论认为,“主播”老罗自己对产品也不太熟悉,品牌虽然得到曝光,但基本只是输出品牌资料,并不是消费者听得进去的语言。


介绍欧包夹心,居然不知道“白白的是什么”;推坚果,直接把别人最骄傲的产地跳过,“我就不一一介绍了”;推扫地机器人,拆台说“演示起来噪音比较大”……总之,厂商爱听什么,老罗全给避开了。


于是,白酒品牌最关切的高品质、高价值,在老罗这里也没有得到充分阐释,即便这与“扩大市场用户数量”的厂家策略有关,但还是有点,可惜。


可惜,最后也没能看到罗老师喝酒的“名场面”。试吃试用是直播中的保留节目,老罗之前也是各种试吃,水果、奶茶、面包、酸辣鱼,有甜有咸,有吃有喝,上次带货时他满嘴剃须泡沫的样子,也给人留下了很深印象。但到了谷小酒这里,“直播不能打开”,然后就跳转到下一个产品了。


这一点倒是很正常,按照相关规定,带有明显饮酒镜头的视频,会被抖音平台删除,曾说“团建不喝酒,原则上就是纯浪费”的老罗,即便想品鉴一下谷小酒的滋味,也只能在下播之后了。


借用一下电影打分制,我感觉老罗的卖酒“首秀”最多打两星,一颗星给流量,一颗星给销量。至于剧情、对白、演技这些,坦白说我没看到。


其实也正常,老罗带货直播,针对人群明显是C端,不会过多考虑消费黏性、市场开发等长期问题,直播时段内的流量和销量,就是最直接评判标准,从这个标准来看,老罗的卖酒首秀非常成功。


说老罗卖酒的缺憾,是相对锁定B端的酒类垂直直播而言。


2月19日,谷小酒创始人兼CEO刘飞参加了“云酒夜话”直播,谈到了“谷小酒的库存一年能流转接近6次”,谷小酒如何通过“三声尖叫原则”产生高频复购、如何将线下终端打造成“私域流量池”等话题。


当期直播结束后,云酒直播后台收到大量给谷小酒的留言提问,基本来自酒商或终端,刘飞专门录制了一段视频,对这些问题集中回答,这段视频在云酒头条的点击观看量也超过2万。